欢迎您来到北京传奇天地--浪潮服务器白金级分销 北京区最大分销!
010-82628080

传奇天地:借“K迁”下一盘活棋

2016-01-20 17:34:16   来源:北京传奇天地   
       传统IT分销商的日子不好过,但是正所谓大浪淘沙始现金,能够屹立不倒的,必是能够找到在风口,可以借风起势的。

北京传奇天地科技有限公司,多次荣获浪潮行业贡献奖,行业之星,渠道杰出贡献奖,商用标杆奖,京津冀大区浪潮最佳合作伙伴等殊荣。2014年,借着国产化、自主可控、浪潮K迁工程之风,传奇天地乘风起势,取得了傲人的业绩,也因此从浪潮的行业代理商升级为浪潮的分销商。

拳头产品承载期望

北京传奇天地科技有限公司从2006年开始签约浪潮,多年来浪潮的产品一直是该公司的企业级业务主线。该总经理张中申的话语很简洁,“能让双方一直合作下去无非就是两个因素,一是人,二是产品。”在张中申看来,浪潮的产品过硬,浪潮人做事踏实。

\
传奇天地总经理:张中申

如果说过去的那些年,浪潮在企业级业务上发展平缓的话,如今,则可以用翻天覆地来形容浪潮的变化了。也因此,传奇天地在去年的一年仅浪潮业务的销售额就达到了八千多万。对传奇天地来说,浪潮天梭K1就是他们用来攻城略地的“枪和炮”。在张中申看来,这款产品不仅仅可以冲锋,更是用来撬动其他业务的核心,张中申对这款产品寄予的期望更深远。

自浪潮去年启动“K迁工程”以来,自主可控就已经不再是口号。“K迁工程”发展迅速,具体表现则是天梭K1系统已经在金融、能源、交通、公安、财税等行业中实现了应用,并在建设银行、农业部、胜利油田、北京市财政局、广州白云机场、洛阳银行等用户的核心系统中成功替代了进口小型机。2014年下半年浪潮天梭K1在高端Unix市场的销量占有率14%,位列第三。

张中申在采访中这样谈到:“自主可控的确给了国内企业很大的机会,有些企业出于政策原因,必须要完成自主可控的牵迁。但是浪潮的小机K1能不能替代,在客户心里开始是打问号的。因此它必须要通过客户的测试,并符合上线要求。”

事实表明,作为中国唯一的关键应用主机,K1也是联机事务处理、数据仓库、大数据应用和商业智能领域的最佳承载平台。2014年,在国内越来越多的企业核心业务中用天梭K1替代了国外产品,这无疑让浪潮的合作伙伴信心倍增。

在传奇天地的客户里,也不乏因K迁工程带来的生意机会。而目前一个正在做K1测试的客户,预计产单额会达到千万元级别。

通常情况下,在实施系统迁移的过程中企业主要面临三个需要考虑的因素——成本、风险和技术复杂度。因此,在众多项目的经验基础之上,浪潮形成了完善的“K迁方法论”,它对迁移阶段和迁移活动进行规范,从而建立全流程、标准化、风险可控的迁移工作体系。快速发展的产业生态系统,也为“K迁工程”提供了有力的支持,在软件厂商及系统集成商的支持下,浪潮已经开发出独特的5步迁移法和几十个迁移工具,形成涵盖5个迁移阶段、3个工作方面的矩阵式迁移技术体系。“K迁方法论”的突出之处在于阶段划分更为细致严谨,传统的做法是规划、测试、部署三个阶段,而“K迁方法论”则细分为评估、计划、验证、测试、上线五个阶段。将验证过程独立为一个阶段,重点关注于及早发现风险,不把风险带入后续阶段。此外,任何步骤可随时退回是K迁方案的一大特色,在任何一个时间点,客户系统都可回复到原来的状态,这样,客户最为关心的风险问题就得到了有效解决。

让张中申对未来充满期望除了K迁本身,浪潮的产业链和生态环境都越来越成熟。2013年,浪潮牵头成立了国产主机系统产业联盟,涵盖主机、芯片、操作系统、数据库、中间件、行业软件等IT产业链各环节。合作联盟不仅仅是天梭K1的渠道政策,更是合作政策,也是K1最核心的策略。打造一个国产的生态链环境,从最前端应用开发商,中间解决方案提供商,到后端的操作系统、数据库提供商,形成一个完整的合作链。要想把国产化落实到地,打造生态链,才不会纸上谈兵。

对于浪潮K1,张中申还有着更久远的计划,比如通过K1的切入,实现高端产品全部替代,甚至到所有业务系统的替代。“K迁”对于张中申的生意机会不仅仅在当下,未来更多的商业机会事实上已经呈现在他的眼前。

在张中申看来,借K迁,传奇天地能下一盘更大的活棋。他认为,到目前为止,K1只是敲开了市场大门的一个点,随着浪潮在企业级市场的推进,在行业市场的深入,通过这一个点能带来一个面的生意,将会是势不可挡。

的确,在浪潮最近召开的合作伙伴大会上,浪潮制定的2015年目标就是规模倍增,进一步壮大产业生态。2015年,国产主机系统产业联盟成员将发展至100家,支持的平台软件和工具软件数量也将翻一番。浪潮也预计2015年天梭K1仍会保持3位数的增长率。

除了拳头产品K1,浪潮Smart Rack整机柜,也是一款非常有优势的产品。这款堪称国内目前最成熟和领先的整机柜服务器,2014年初就在百度、阿里巴巴实现批量供货,整体市场占有率超60%,市场份额是对Smart Rack V4.0质量和品质最好的说明。

传奇天地也正是通过互联网公司客户的引荐,又在视频教育行业一笔收获了几百万的Smart Rack订单。

攻防有道,固陈拓新

张中申在采访中坦陈:“在小机市场,对我们而言是一个新的领域。我们在分销的层面,无论是技术还是熟练程度,完全靠自己的工程师有很多问题是解决不了的。浪潮在工程师的支持上力量很强,一方面浪潮在每个分区都有产品部和技术部,另一方面浪潮也有专门的技术学院。”

“浪潮在很多省级城市都成立了多个解决方案中心。这种由专家和强手组建的方案解决中心,就是为了帮助分销增强接单能力,把脉客户的各种疑难杂症,快速提供解决方案。”

对于未来的规划,张中申似乎胸有成竹,用他的话来说,无非就是做好“攻”与“防”。对于老客户,用的是防。这个防是指,通过公司的服务体系,与客户做更深层次的交流,深挖项目,加大合作,增强黏度。要确保老客户不被挖跑,就需要做好防守。

陈中申说得很实际:“新的市场,新的客户,都需要攻。但是拿什么去攻,就是我前面说提到的K1、Smart Rack这样的‘枪和炮’。”

价格攻势在企业级市场完全行不通,这是张中申多年经营企业级市场悟出的真理。服务,一定是企业级客户最看重的,所以张中申所讲的攻和防,其实就是产品和服务。

产品、服务都让张中申对与浪潮一起打拼天下充满着期待。而更让他安心的则是2015年浪潮对渠道的支持,无论是从资金还是项目扶持力度上都要高于往年。

 

谁说不是呢,在刚刚结束的2015年合作伙伴大会上,2014年的渠道冠军开走了奔驰,2015年,浪潮给渠道冠军开出了百万元股票的价码。无论如何,与浪潮一起奔跑,总能迎上风口。